導(dǎo)讀：告別剛剛落幕的第二十一屆多國儀器儀表展覽會，又將迎來行業(yè)內(nèi)備受矚目的2010慕尼黑上海分析生化展，面對紛至沓來的展會邀請，你該如何取舍？儀器儀表行業(yè)展會數(shù)量眾多，歷史悠久，近幾年競爭尤為激烈，紛紛爆出某些展會因組織不利等原因人氣銳減。盡管如此，展會依舊為企業(yè)發(fā)展推波助瀾，起著不可替代的作用。
行業(yè)展會的重要性
在市場經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)要把產(chǎn)品銷售出去，營銷手段可謂花樣百出，但一般來講，不外乎是業(yè)務(wù)員通過各種相關(guān)手段，建立起客戶群；通過廣告，廣而告之；如今還有網(wǎng)絡(luò)營銷……，但是展覽會具有其他方式無法取代的*性，是企業(yè)zui有效的營銷手段之一。
展覽會是企業(yè)開辟新市場的方式，是*充分利用人體感官的營銷活動，通過參展，人們對產(chǎn)品的認(rèn)知是zui真實(shí)、zui深刻的 可以迅速全面地了解市場行情。在現(xiàn)代營銷中，展覽會所*的企業(yè)形象整體宣傳，新產(chǎn)品發(fā)布，專業(yè)信息收集，展開企業(yè)公關(guān)等重要功能，已經(jīng)越來越被企業(yè)管理和經(jīng)營者所認(rèn)同。這種高度競爭而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開拓市場時zui需要的。
展會營銷的主要作用
展會在傳統(tǒng)營銷理論中只是市場推廣的手段之一，隨著其內(nèi)容、功能、形式和內(nèi)涵的不斷發(fā)展，與其它方式相比，展會在企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中的地位重新得到認(rèn)識：
1、建立客戶關(guān)系。展會是行業(yè)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和貿(mào)易商等進(jìn)行交流、溝通和商業(yè)促進(jìn)的平臺。專業(yè)性展會是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個市場，企業(yè)可以在展會中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，結(jié)識大量潛在客戶，融洽客戶關(guān)系，建立在市場中的企業(yè)整體形象。
2、產(chǎn)品和服務(wù)市場調(diào)查。一方面，企業(yè)可以收集到有關(guān)競爭者、經(jīng)銷商和新老顧客的產(chǎn)品、價格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，能夠迅速、準(zhǔn)確地了解國內(nèi)外行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢及新產(chǎn)品的發(fā)明等，從而為企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。另一方面，如果企業(yè)正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會上向參觀者進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，以了解是否與目標(biāo)市場的需求特征相一致。
3、擴(kuò)大企業(yè)影響。通過展會，企業(yè)可以展示自己的品牌，大多數(shù)展會通常都會吸引眾多媒體的關(guān)注，利用媒體進(jìn)行宣傳是參展商難得的機(jī)會。
推廣對路 策劃先行
那么，企業(yè)該如何充分利用會展傳播企業(yè)的信息、如何與很強(qiáng)的對手同臺競展呢，這就涉及到如何真正讓展會發(fā)揮作用的問題。
*步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對企業(yè)的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，zui后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。
其次，制定的展會計(jì)劃實(shí)施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考，有必要地反饋與調(diào)整機(jī)制。
zui后，展會組織以及展覽策劃應(yīng)有嚴(yán)格的流程與職責(zé)分工，并有專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。
總的來說，展會營銷是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工程，必須經(jīng)過周密且對路的計(jì)劃、出奇制勝的推廣模式，科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行，方能使展會營銷真正發(fā)揮作用。
儀器儀表行業(yè)日益成熟的展覽業(yè)對現(xiàn)代市場營銷的滲透效應(yīng)力越來越強(qiáng)，眾多企業(yè)早已視展會營銷為拓展市場的一把利刃。
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